Les objections d’un prospect sont considérées comme une menace pour le vendeur moyen.
Mais pour les meilleurs vendeurs, les objections sont des opportunités.
Ces derniers, ne s’emportent pas lorsque les objections d'un acheteur potentiel portent sur le prix, le moment, les caractéristiques, etc... Ils ne sont pas déstabilisés. Ils ne perdent pas pied suite à une « réorientation inattendue de la conversation ».
Poser ces questions de clarification permet d'accomplir trois choses essentielles :
✅ Les acheteurs se sentent écoutés
✅ Cela vous donne plus d’arguments pour lever l'objection.
✅ Vous gardez le contrôle de la conversation sans la dominer
= GAGNER.