Un petit secret : la plupart de vos prospects ont la capacité d'acheter (ah bon? 😳) Sinon, pourquoi vous demandent-ils une démo ? Pour quelle autre raison accepteraient-ils votre appel de découverte ? La réalité, c'est que peu d'entre eux ont la capacité de prendre des décisions claires. ♞ Pas seulement parce qu'ils ne sont pas décisionnaires, mais parce que le changement n'est pas facile. Votre but est de faciliter leur prise de décision, pour cela : 1️⃣ Évitez d'utiliser des termes trop techniques (des mots simples, ne jouez pas au savant) 2️⃣ Ne parlez pas trop vite, posez des questions pertinentes (dégagez de la maitrise) 3️⃣ Projetez votre prospect (je vous amène de A →B →C) 4️⃣ Allez au delà votre offre, soyez un vrai conseiller (la petite astuce en plus) 5️⃣ Montrez que vous pensez à ses intérêts (ne cherchez pas à conclure absolument le deal) En conclusion : "When people feel good, they spend good" #vente #consultant